📚 «Arta negocierii» – Chris Voss | #mustread

Publicat de

Îmi propusesem să încep fiecare săptămână – în fiecare zi de luni – cu un articol pe blog despre o carte bună / interesantă, doar că zilele acestea s-a întâmplat anunțul despre programul de Certificare în Influencer Marketing al IAB Romania despre care am amintit ieri, plus faptul că am dat peste niște cărți (+ un audiobook) care nu mi-au dat pace până nu le-am terminat.

Până la acestea însă, azi vorbim despre «Arta Negocierii» a lui Chris Voss (și Tahl Raz, co-autor), unul dintre cei mai cunoscuți practicanți și profesori în domeniul negocierii din lume, ex-FBI, aflat în spatele multor cazuri de luări de ostateci la nivel internațional, sau amenințări cu bombe, precum cel al lui Dwight Watson, de exemplu, care a paralizat Washington DC pentru 2 zile.

🛒  O poți cumpăra de aici:
📚  Arta negocierii – Chris Voss, Tahl Raz 

Ți-o recomand la pachet cu:
📚  Jocul infinit – Simon Sinek (vezi recenzia)
📚  Psihologia Persuasiunii – Robert Cialdini

🔔  Abonează-te la blog prin email (vezi sidebar), ori antrenează-ți browserul să-ți trimită notificări când public un articol (vezi clopoțelul din bula albastră de jos). Funcționează și pe mobil (iOS și Android), dar și pe Windows sau MacOS. Mulțumesc.

Cartea este plină de exemple de discuții pe care le-a avut direct, ori prin intermediari, cu teroriști din întreaga lume, însă și exemple de discuții pe care le-au avut studenții lui în rezolvarea unor diferite conflicte sau negocieri, precum salarii, situații cu șefi nervoși, ori chiar obținerea, de exemplu, a unei chirii mai mici, în momentul în care proprietarul a dorit să o mărească.

Citind «Arta negocierii» nu vei ajunge negociator în cadrul vreunui serviciu secret, cum nici «Arta Războiului» de Sun Tzu nu te face un conducător de oști înarmate cu sulițe și săbii. Voss are însă darul de a intra destul de mult în psihologia unui anumit gen de conversații, însă și de a sintetiza foarte bine lecțiile din fiecare capitol la finalul acestora. Îl bănuiesc totuși pe Tahl Raz de organizare.

La finalul zilei, viața însăși este o negociere. Cu tine insuți, ori cu oamenii de lângă noi. Negociezi măriri de salariu, prețul unei case ori a unei mașini, (renegociezi) o chirie, ori ai o discutie cu partenerul de viata despre următorul concediu, sau cu un șef nervos despre diferite taskuri inutile? Voss spune că aceasta carte iti ofera un avantaj competitiv in aceste situații.

Adaug că vei ajunge să-ți dai seama mai bine de multe dintre situațiile din trecut în care nu ai știut neapărat cum să te comporți, situații pe care le-ai depășit instinctiv cu brio (și vei avea parte de factorul wow :)), ori situații în care poți ajunge și de care să te poți feri, dacă este cazul. Un real câștig, dacă e să mă întrebi pe mine.

Informațiile și sinteza de la finalul fiecărui capitol din cartea lui Voss pot fi extrapolate la viața noastră de zi cu zi, la conversațiile pe care le putem avea cu colegii, partenerii de viață, ori necunoscuți. O recomand împreuna cu Jocul Infinit a lui Simon Sinek și Psihologia Persuasiunii a lui Robert Cialdini pe care urmează să o adaug de asemenea în lista recenziilor de carte de pe blog.

O recomand împreuna cu Jocul Infinit deoarece sunt complementare. Sinek îți vorbește despre tipurile de jocuri pe care le poți avea în viață, în timp ce Voss îți spune despre cum să le joci pe o parte dintre acestea. De cealaltă parte, cartea lui Voss are multe puncte comune cu Psihologia Persuasiunii a lui Cialdini, doar că informația este mult mai aplicată.

🛒  O poți cumpăra de aici:
📚  Arta negocierii – Chris Voss, Tahl Raz 

Ți-o recomand împreună cu:
📚  Jocul infinit – Simon Sinek (vezi recenzia)
📚  Psihologia Persuasiunii – Robert Cialdini

Arta negocierii începe cu Noile reguli, un capitol care mi-a adus aminte de ascultarea activă din cursul dezoltat de Thomas Gordon pentru rezolvarea conflictelor, obiectivul pricipal, spune Voss, fiind acela de a identifica nevoile reale ale interlocutorilor (monetare, emoționale, sau de altă natură), pentru a-i face să se simtă îndeajuns de în siguranță pentru a vorbi despre ceea ce-și doresc.

Vorbește foarte mult despre ritm, importanța tonului, vocea, dar și diferite mecanisme prin care toate aceste pot funcționa într-o conversație cotradictorie, precum etichetarea, ori oglindirea – folosirea ultimelor 3-4 cuvinte, ori a celor mai importate 3-4 cuvinte din ultima replică a interlocutorului – pentru insinuarea similarității și încurajarea empatiei interlocutorului.

De multe ori noi greșim prin a confunda empatia cu simpatia. A fi de acord cu valorile și credințele celuilalt, ori de a-l lua în brațe este simpatie. Empatia înseamnă să fii atent la o altă persoană, să o îmtrebi ce și cum se simte și să-ți dorești să îi înțelegi lumea, credințele, religia, ori nevoile, deoarece suntem mult mai tentați să intrăm într-un duel verbal datorită propriilor obiective și perspective.

Feriți-vă de Da, stăpâniți-l pe Nu

Mi-a plăcut mult capitolul 4 care analizează răspunsurile de tip Da/Nu. Și mi-a plăcut deoarece toți căutăm să obținem Da-uri de la interlocutorii nostri, deși acestea pot fi, de cele mai multe ori înșelătoare. Amintește-ți de câte ori ai primit un Da, de exemplu, și nu s-a întâmplat nimic. Persoana respectivă nu dorea nimic altceva decât să scape de tine.

Voss susține, și mi se pare atât de fascinant, că un Nu e aur curat, deși e un cuvânt stigmatizat în zilele noastre, în care ne dorim să ne desfășurăm pozitiv orice activitate. „Nu” aduce ușurare și modifică întotdeauna conversația. Voss amintește de 🛒  Start with a No a lui Jim Camp, care definește permisiunea unui Nu – răspuns încă de la începutul unei discuții – ca un „drept de veto”.

El amintește că oamenii se vor lupta pentru dreptul de a spune Nu, așa că oferindu-le acest drept, climatul unei negocieri va deveni aproape imediat mai constructiv și mai deschis unei colaborări. Un Nu nu reprezintă o o respingere și finalul unei discuții, ci spargerea multor obstacole, eliminând lucrurile pe care interlocutorul nu și le dorește, permițând astfel o comunicare benefică.

Interesant, nu? 🙂

Un exemplu aplicat este mesajul pe care-l poți trimite cuiva care, de exemplu, nu-ți mai răspunde la e-mail. – Ați abandonat acest proiect? Această întrebare se folosește de neplăcerea instinctivă pe care o provoacă oamenilor perspectiva unei pierderi, iar răspunsul care va începe cu „Nu” îi va da interlocutorului senzația de siguranță și iluzia controlului.

Lebedele negre

Fără a mai da spoilere, mai menționez faptul că pe mine m-a fascinat ultimul capitol, Black Swan, concept ce face referile la acțiunile pe care le considerăm imposibile, elemente sau informații aflate în afara spectrului normal de așteptări, care nu pot fi prevăzute și care totuși (ni) se întâmplă în viață. Exemplu? O despărțire de persoana iubită.

Este un capitol care vorbește despre diferitele tipuri de pârghii pe care le putem folosi pentru a afla lebedele negre ale interlocutorului, precum și constrângerile pe care acesta le are și pe care nu ai de unde să le cunoști. Este un capitol interesant deoarece nu stă în natura noastră să iubim necunoscutul. Ne sperie și-l ignorăm, fugim sau îl etichetăm pentru a-l putea respinge.

Avem tendința generală de a ne teme de un potențial conflict, prin urmare evităm de cele mai multe ori să ne facem cunoscute propriile interese, făcând compromisuri repetate pentru a nu crea impresia ca suntem egoiști, lacomi, ori departe de interesele și nevoile unui grup. Este motivul principal care stă la baza oricărei despărțiri (între prieteni, ori iubiți).

Deoarece cedăm la un moment dat, ne amărâm și… cam asta a fost.

Sunt studii care au demonstrat că un conflict sincer în ceea ce privește obiectivele îi ajută de fapt pe oameni să stimuleze procesul de colaborare. Și am spus sincer, deoarece cinstea și decența poate anihila amigdala cerebrală care procesează frica. De aceea, cel mai probabil, există și o vorbă provenită din religie, pe care o cunoașteți cu siguranță.

The truth will set you free / Veritas liberabit vos.

Adevărul vă va elibera.

Revin la ce am spus la începutul articolului. Arta negocierii nu te va ajuta să ajungi un negociator în cadrul vreunui serviciu secret, cum nu cred că te va ajuta nici să obții neapărat o creștere salarială, ori o chirie mai mică.  Realul câștig al acestei cărți este faptul că vei putea analiza multe dintre situațiile inexplicabile din trecut și te va ajuta să înțelegi (și să te poți feri în) diverse situații în care vei ajunge.

🛒  O poți cumpăra de aici:
📚  Arta negocierii – Chris Voss, Tahl Raz 

Ți-o recomand împreună cu:
📚  Jocul infinit – Simon Sinek (vezi recenzia)
📚  Psihologia Persuasiunii – Robert Cialdini

Păstrăm legătura!? 🙌

🔔  Abonează-te la blog prin RSS, prin email (recomandat) introducând adresa în câmpul de mai jos, ori folosește clopoțelul din bula albastră de jos pentru ca browserul (Chrome?) să-ți trimită notificări când public un articol. iOS / Android / Windows / MacOS. Mulțumesc!

2 comentarii

Lasă un comentariu: